LED业务员须学：10个销售套路 订单就是这么来的！

来源：  发布日期：2016-07-26  点击次数：1488

        与大家分享10个销售小套路，在我们行业我相信可以包打天下了，不管什么客户。足以完成任务，达成目标。




　与大家分享10个销售小套路，在我们行业我相信可以包打天下了，不管什么客户。足以完成任务，达成目标。今天只要讲10个就可以，还有其他更好方法以后做专题式分析，告诉知音们是如何想出这样方法的，如何去执行这样的办法。
　　1、单刀直入要求法
　　销售人员得到精准客户的购买信号后，直接提出交易。讲解完产品后客户觉得客户没有疑问，使用直接要求法，但要避免自我操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
　　当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。关键词称为“直入式法则”
　　2、二选一法
　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
　　这就是让对方做选择题，按照我们预期假设方案来走，这就叫城市套路太深，同样我们在初次约见客户时也是适用。关键词称为“引导式法则”!
　　3、总结利益成交法
　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。不用盲目去介绍自己产品，先思考着自己能给客户带来什么更好价值。
　　这就是站在对方角度思考问题，增值服务!关键词称为“利益交换式法则”。
　　4、优惠成交法
　　又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
　　(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
　　(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
　　(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。关注微信”世界500强职场法则“了解团队管理技巧。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
　　相信这一个方式是最多人用到得，也是在我们生活中遇到的，想想你吧台买单时，想想你在购物时，那些导购，那些收银员，呵呵!您懂得...关键词称为“权限让步式法则”
　　5、预先框式法
　　小时候，我们玩个一个游戏，那就是“抢地盘“你在别人画出的地盘上为自己争取地盘，但是在销售中我们能否演变成营销策略呢?您是否在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
　　我们公司LED广告光源定位于中高端客户群群体，政府单位，企业单位，连锁品牌店，学校，医院，房地产等等要求较高广告项目标识工程等等。这类工程我们占有绝大部分市场，相信您公司也是做这样客户群，公司肯定会万品牌化，规模化，优质化的发展趋势，对供应商也不会随便选用一般LED产品光源。我想我们一定可以合作共赢。 嘿嘿.....这段话要天天背下来，融入骨髓，屡试不爽。关键词称为“头尾捆绑法则”
　　6、激将法
　　激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
　　销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。这样技巧，自己内心要能自我控制，俗话说：治外 先修内。所以我们恰到好处。关键词称为：“刺激刺激式原则”
　　7、从众成交法
　　在我们生活工作中，小到牙膏，大到千百万项目工程，客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
　　一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。所以很多客户需要案例，需要销售人员自我证明，自我展示实力时间。同时时博得客户信任阶段，所以我们准备足够合作案例，特别注意案例与客户的产品定位想符合，这能综合客户内心想法。关键词称为“证明式法则”
　　8、惜失成交法
　　利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
　　惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
　　一般可以从这几方面去做：
　　(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
　　(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
　　(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
　　(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。
　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
　　关键词称为“惜失法则”
　　9、因小失大法
　　因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。
　　通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
　　如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
　　在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。关键词称为“趋向式法则”
　　10、步步紧逼成交法
　　我经常会遇到很多订单迟迟不下来，甚至客户确定订购计划，很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。
　　此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”
　　你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事，而这个方法我们读小学诗词古文等等，在古时候诗人就喜欢先扬后抑方法，从古到今都是套路，还是套路。关键词称为“剥竹笋式法则”
　　从以上十个简单的销售法则，得出结论销售其实就一门国学。也是中国古文化传承。如果您能成功运用这个10个方法，相信您业绩不是问题。因为这10足够让您应对一般LED行业客户群体了。